阿德GG的空间

无处不在的影响力

——点评《做骗人中介她的心情是那么沉重》

07年12月，参加集团公司的营销培训，经由孙路泓老师的推荐（两条影响力原理在发挥作用：喜好和权威），因此回去之后立刻购买了《影响力》这本书。阅读了《影响力》这本书。如获至宝，连续读了3遍并认真地做了读书笔记之后，决心动笔写读后感。构思的时候，偶尔在网上看到了一篇文章《做骗人中介她的心情是那么沉重》，觉得文章中骗人中介在不自觉当中，运用了许多影响力的原理。因此，用影响力的原理来评点这篇文章，作为我的读后感。

文章原文：《做骗人中介她的心情是那么沉重》

讲述者:阿琪(房产中介业务员)

春风徐来,秀色宜人。这是成都难得一见的艳阳天。然而,坐在海天宾馆茶楼内的阿琪(化名)却是一脸沉重。她对记者说,今天坐在这个地方和记者聊天,她曾经有过思想挣扎。现在自己已经做好了辞职的准备,所以说什么,都不会有顾忌。

我们的话题就从她的工作开始。

　　“做这行,你得把良心揣到包包里”

阿琪此前在成都一家较有名气的房地产中介做业务员,他们的名片上都挂着经理头衔。从学校刚一毕业,阿琪竟然就直接当了个经理,那份得意自不必说。然而,刚刚干了2个月,阿琪就萌生了辞职的念头。

她说,刚开始到中介公司上班,老板觉得她经验不足,就让她跟着一个名叫老孙的“师傅”干。老孙其实也就比她年长3岁,但却是一脸的精明相。老孙给阿琪上的第一课就是“心理分析”。所谓的心理分析,就是分析客户的心理活动,用心理战让客户从包里大把掏银子。（客户心理分析，其实就是使用影响力的原理，让客户就范）

　　“比如带客户看房前,我们会事先给客户精心准备几套房子。一套是装修简单或几乎没有装修过的清水房,房子的条件特别差。另一套是装饰较好、配套齐全的精装房。第一套完全是给客户‘看’的,是一种心理上的铺垫,我们要价会比较高。这样在客户心中就对租房市场的‘行情’有一个大致的‘了解’。在看第二套房子的时候,强烈的室内环境的反差会对客户形成心理上的冲击,这时,报价比第一套房子高一些,客户反而觉得‘物有所值’,会很爽快地和我们签约。（对比原理和拒绝-退让策略联合运用）如果对方仍然犹豫,在这个时候让我们的同事冒充客户打一个电话进来争着租房,这种竞争感会促使客户迅速做出决定（短缺原理的运用）。”

　　阿琪的第一个客户是一对刚刚从大学毕业的“小鸳鸯”。阿琪根据老孙的指点,将这对大学生带到江汉路的一户出租房内,出租房内空无一物,老式建筑散发出一股强烈的霉臭气味,家家户户都在门前过道做饭,最要命的是,这个单间改装成的“套一”没有卫生间,公共厕所又远又脏。这样的房子还要价不菲,每个月500元。“小鸳鸯”婉言拒绝了。“这样吧,我的熟人还有一套房子,他急着出租,价格不贵,你们要不去看看?”第二套房子在廉官公所街,地段和房型都不错,套一的房子阿琪要了700元。“小鸳鸯”马上跟在阿琪身后签约去了,嘴里还千恩万谢。（作为客户，学会这些影响力原理，就能够更好地保护自己的利益，识破奸商的伎俩。作为商家，可以使用这些工具，但必须要有底线，不能以侵害客户的权益为代价。因为总有客户会知道上当、受骗，那么以后你无论使用那些影响力原理，都达不到效果。因此，对于多次博弈的情况，商家必须遵守基本的商业道德）同样的地段和户型,一般租金是550元——600元。阿琪的第一个回合胜利了,她却有些愧疚。老孙劝她说:“做这行的,你得经常把良心揣到包包里。”

　　“当人家夸我是好人时,我的脸就发烧”

　　阿琪“入门”后,老板觉得她头脑应变灵活,决定对她实施“重点培养”。公司的一些“核心”机密也对阿琪开始敞开。

　　“一般很多人买房卖房,既要依赖中介,但同时又从内心抵制中介。现在中介市场的一些东西披露出来后,人们在和中介打交道的时候都很小心,这就要较量双方的智商。按照常理说,中介在购房过程中是起一个穿针引线的作用,但是现在很多人买的房,其实都是中介事先收购的存量房。”

　　阿琪记得曾经有一对老年夫妇找到她所在的中介公司,说要购买一套一楼的住房安度晚年。老年夫妇显然有备而来,再三对阿琪说,要和真正的房东见面后才签合同。这根本难不倒阿琪,因为老板的老婆顾姐平时除了上班,还有一个重要的任务就是时不时地“客串”房东的亲戚。三天后,顾姐拿着一纸上海市公证处出具的“委托合同”粉墨登场,委托者是真正的房主,而顾姐这回摇身变成了房主的亲妹妹。顾姐对老年夫妇编造了一个故事,她的亲妹妹由于工作调动,全家搬迁到了上海,现在成都只有她一个亲戚。由于工作太忙,“姐姐”没有时间回来处理房产,所以由上海市公证处出具证明,委托她全权代理“姐姐”的房屋销售。看着“上海市公证处”的鲜红大印,老年夫妇深信不疑（权威的符号替代了权威本身，此处又是一个例证）。

　　经过与“真房东”讨价还价,双方以19万达成了协议。“其实那套房子是我们半个月前现金收购的一套房子,我们的收购价只有17.5万元,就这一套房子,半个月的时间,老板就赚了接近2万元。”房子卖出后,为了尽量不让买方得知真相,阿琪“善意热情”地让老年夫妇签了一纸委托书。这样,真正的买方和卖方就不用去房管局办理过户手续了,全部交由中介代办。“房子究竟是谁卖的,又被谁买走的,双方都不知道。这样做的目的就是隐瞒房子的真实卖价（此处，笔者觉得还可以运用一个影响力原理：承诺和一致。就是可以尽可能的让客户多在些时间在房间里，如同服装店鼓励人们试穿一样）。”

　　后来有一次,阿琪带客户看房的时候,偶然遇到了这对夫妇,老夫妇热情地邀请阿琪到家中坐坐,再三感谢阿琪对他们的帮助。阿琪说,至今每当回想起老夫妇对她说的“这个世界上到底还是人多”这句话的时候,脸上仍然禁不住发烧（道德是商业之本，而影响力原理本质上仍是工具。工具既可以为好人所用，也有可能为坏人所用。好人掌握这些工具后，就能够有效运用或者防范）。

　　“干这行久了,我最怕遇见生意上的熟人”

　　在三年的从业经历中,阿琪说已经记不起和多少租客、买卖房客打过交道了。“每一回对我来说都是良心的挑战。”阿琪说,尤其是看着那些手头并不宽裕的学生、老人把自己辛辛苦苦积攒下来的钱都送进了中介的无底洞,她觉得自己没有丝毫的成就感。

　　“干我们这一行,最要紧的就是要骗取买卖方的信任。”阿琪说,中介的员工都练就了一双火眼金睛,只要看中谁真的想买房,就会千方百计地和买主(或卖主)套近乎,“阿姨”、婆婆”、“姐”、“哥”这些称谓都是挂在嘴边的（嘴甜给人的感觉就是对方喜欢我，这也是在应用影响力中的喜好原理）。小嘴甜是一回事,如何与买主真正拉近距离,考得还是硬功夫。阿琪总结了几套经验,一是投其所好。在与客户的接触中,随时注意客户的需要。比如有一次她听说有位客户想转户口到成都,就赶紧介绍说自己的表哥就在公安局管户籍,可以帮忙打听一下。其实阿琪哪来什么表哥!等到双方的交易都已经结束了,她向“表哥”打听的事情还没有下文,最后只有不了了之（互惠原理的应用，但使用的是非实质性付出（帮忙转户口），换取了对方的实质性付出——购买行为）。二是动之以情。听说哪位客户生病了,阿琪就会主动送上一束鲜花;客户家中有小孩,她会买些小礼物上门看望。这样在感动中,对方加深了对她的信赖。与假房东演出双簧,为买主争取低价的表演,也为她加了不少印象分。（这些行为都是互惠原理的使用，技巧本身没有问题，但是这儿的目的却是坑害客户）“这种信赖感在拉拢客户、掌控局面、攫取更多收益上是很有用处的。”很多客户由于对购房行情、政策的不了解,容易对中介业务人员产生依赖,是中介趁机狠敲客户的一个重要原因。“有时候看见别人对我那么信赖,我却还在千方百计地算计别人,我觉得特别难过。”阿琪说,自己在每笔生意完成后,就生怕遇见房客。“有时候他们事后来找我,我就觉得是是他们知道了真相,人家来找我算帐的,所以就总是回避不见。”（原文载于2007年03月14日《市场与消费报》作者：李云凌）

第一个博客，还是要维持则个。

呵呵。

看易中天的品三国，谈到曹操雄才伟略，笑傲江湖时说了曹操的一招，用来区分同是提出反对意见，如何区分究竟是“善意反对”还是“恶毒攻击”，颇有些道理。

看三点：1）提意见还是唱反调；2）闹别扭还是搞阴谋；3）一个人还是一伙人

曹操，乱世之枭雄，做人做到这个境界，可谓人精也。

花了两个晚上的时间，断断续续地看完电影《17岁的单车》，觉得不错，这是中国人拍出来的好电影，比什么《黄金甲》《无极》之类的花大钱办烂事的片子要好多了。

有思想、有内容、有感触、有共鸣，为什么这样的片子还不能公映呢？无色情，只有一点点暴力，至少成人可以看吧？我看不比侯孝贤的片子差。难道是因为反映了社会的真实和灰色（不够亮），可是这种自欺欺人有意思吗？粉饰的太平不会是真的太平，绣花的枕头里面还是米糠，不让老百姓了解真实，难道老百姓都是孩子吗？难道现代的社会还是愚民政策吗？好像真的是这样。

自己把项目管理想得太简单了，没有深入，很多问题的出现本身有其必然性，因为没有制度化，没有流程化，只有人情化，这样操作难度太大。

考思考而不是本能，靠制度而不是靠人情，说来简单，听来容易，做来全忘，而且很难。

下一步在项目管理中，要进行工作的设计，要关注细节，要进行精细化管理。很多话说在前头，很多工作做在前面。

明天就开会，落实贯彻精细化的问题。

看了千里之外的MV，很感动。

曾经恋爱的男女。为了她的事业，他把她送到千里之外。三年后，她衣锦还乡。他还是剧院的杂工。

她和他邂逅。他先看到她。他内心在挣扎。且看MV怎样刻画这个细节：

他停住脚步，怔了一下，摇了摇头，然后用肩膀擦了擦脸上的汗水和油污，把箱子举高，和她擦肩而过。她没有发现。

但是他还是有点激动，箱子不小心掉在地上。她回头看，他正在收拾箱子，她看见了三年以前她在一次成功的表演之后，随手给他的红手绢，正在他的手腕上。

  20年代的中国某小城。

  她，是戏台力捧的台柱子，，娇俏而美丽，有着甜美动人的歌声，这一切都让他着迷。。。
      他呢，是戏台的杂工，搬卸道具，后台清理，琐琐碎碎的事情便是他的每日的工作。。。
      然而，她却中意这个整日跑前跑后的傻小子。。。
      他偷懒的时候，就爱看在化妆镜前的她，哪怕只是轻轻的挽一下发，或是淡淡的描一下眉，都可以让他半天回不过神来。。。
      日复一日，台前是她，台后是他，是满腹的甜蜜。。。
      。
      。
      她越来越红了。。。
      小城里，愈来愈多的观众纷纷拥至戏台，为了看她的演出
      他收起幕布的时候，看到被众人簇拥的她，突然有隐隐的哀伤，她，应该不只是属于他的吧
      她下台的时候，与他对视而笑，的确，今天的表演很成功
      不经意的，她把手中的细绢甩给他，心中的快乐，要与他一起分享
      他一笑，调皮的把细绢系在了手臂上，向着众多人拥着的她
      挥了挥手。。。
      。
      。
      机会终于来了
      某一天，一个从海外归来的经纪人看了她的演出
      十分满意她的表现，很想更好的发展她
      来人十分有诚意的送上了船票：难道你甘心呆在这个小城里的戏台么？凭你的条件，绝对是值得拥有更大更美的舞台的
      她沉默了，她并不是不期望可以站在更大的舞台上去歌唱
      可是，她有她的不舍，是，他，是那傻小子
      此刻，在旁边忙碌的他早注意到了来人与她之间的对话
      他二话没说，竟然大胆的擅做主张，接下了那张船票。。。。
      还笑着对她说：丫头，你傻了吗？这么好的机会。。。
      。
      。
      离开的那夜
      他替她把一箱箱的行李搬上黄包车
      她，似众星捧月，嘈杂声中，都无暇与傻小子道一声分别
      只能够在最后时刻，回头去望一望他，
  &nbs;   泪眼朦胧中，又看到他在笑。。
      。
      。
      三年后。

她回来。他和她不期而遇。他先看见了她，怔了一下，擦擦脸上油污，把手中的箱子举高，和她擦肩而过。

他忍不住回头再看。箱子落地。他慌忙整理箱子，她回头，看见了他手腕上红手绢。

她跑出，他不见踪影。

中午在联通公司办了一个套餐，世界风套餐，非常适合我这样的经常出差的人，没有长途，没有漫游，在中国大陆任何地方打电话都是4毛钱。虽然要换号码，虽然卡要100元，还是欣然接受，因为适合，因为找准了目标客户。可见联通的水平在竞争中还是有提高的，虽然服务是那么的差（上次在营业厅，感觉怎一个差字了得，不多说了）。

可是，接下来的感觉就很一般了。先是突然有人打我电话，说是联通公司的，说中午办的套餐有饮料送。我就奇怪了，为什么不当时就告诉我？为什么等我回去之后还要让我再跑一趟？当然感觉还马马虎虎，毕竟免费送。

去领饮料的时候，突然想为什么不送啤酒呢？你说像我这样的客户，办的是“世界风”套餐，每月消费还马马虎虎的人，是不是应该喜欢啤酒的多点呢？更能够吸引、打动客户，更符合客户的口味。还是市场策划没到位，精细程度不够。

在企业经营中，除了策略的重要性，很重要的就是把事情做精细，这也是竞争优势的来源，可能这就是执行力的一种表现吧？

多好的诗阿。

世界上最远的距离
　　不是 生与死的距离
　　而是 我站在你面前
　　你不知道我爱你
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 我站在你面前
　　你不知道我爱你
　　而是 爱到痴迷
　　却不能说我爱你
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 我不能说我爱你
　　而是 想你痛彻心脾
　　却只能深埋心底
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 我不能说我想你
　　而是 彼此相爱
　　却不能够在一起
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 彼此相爱
　　却不能够在一起
　　而是明知道真爱无敌
　　却装作毫不在意
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 树与树的距离
　　而是 同根生长的树枝
　　却无法在风中相依
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 树枝无法相依
　　而是 相互了望的星星
　　却没有交汇的轨迹
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 星星之间的轨迹
　　而是 纵然轨迹交汇
　　却在转瞬间无处寻觅
　　
　　世界上最远的距离
　　不是 瞬间便无处寻觅
　　而是 尚未相遇
　　便注定无法相聚
　　
　　世界上最远的距离/span>
　　是鱼与飞鸟的距离
　　一个在天,一个却深潜海底